- 会員経由の売上げを上げたい
- 会員のアクティブ率を高めたい
- 新規で獲得した会員に、お客様になってほしい
- ECの成功事例を知りたい
このような方に向けて記事をかきます。
この記事を読めば、ECにおいて会員経由の売上を上げる際に必要な考え方について理解ができます。
何故会員経由の売上を上げることが必要か?
そもそも、どうして会員経由の売上を高める必要があるのでしょうか？
新規において売上を上げていくためには、まず新規会員を獲得する必要があります。その後、新規会員を獲得した後に、継続的に購入してもらうことで、EC全体の売り上げがあがります。
つまり新規客と既存客に分かれると言う事ですね。
新規客を獲得するには、まず知ってもらって購入につなげるための高いハードルがあります。ここには非常にコストと労力と時間が掛かります。一説では、新規獲得経由の売上は、既存の5倍とも言われています。
ですから獲得した新規客を、いかに引き上げるかが、非常に重要になります。
会員の考え方
色々な考え方がありますが、顧客に関しては、トライアル客・既存客・常連客、の3つに分けられます。それぞれの会員に対して、対策を実施しましょう。考え方としては、既存客と常連客の、回転数をいかにあげていくかが、必要です。
また、トライアル客を既存客に引上げていく必要があります。
CRMの具体的手法
では、客数を上げ、購買頻度を高め、かつ客単価を上げるためには、何をすれば良いのでしょうか？
手法としては、下記があります。
試験体験
まずはお試し商品を購入してもらう事で、顧客との接点を持ち、その後コミュニケーションをとることで、既存顧客に引き上げていく流れです。
例えば化粧品お試しセットを安価で提供しておき、その後定期コースに入る事で利益をあげていきます。再春館製薬所のドモホルンリンクルは、お試しセットを無料で3日分5種類以上化粧品を提供し、その後リピートにつなげています。商品力に自信がある強気の戦略ですね。
価格訴求手法
割引やクーポンなど、購入すると得られる特典を付け、リピート促進につなげます。例えば以前ヤマダ電機でデロンギというコーヒーメーカーの商品を購入したのですが、ヤマダ電機では1年間、2ヶ月おきの限定クーポン300円ほどを事前にもらえました。
こうなると、2ヶ月に1回は行かないと「損」してしまうので、足を運んでしまいます。
デパートやショッピングモールに行くと、30％OFFや50％OFFの値札や看板がありますよね。つい買いたい、という気持ちが高まってしまいませんか？
価格が特に安くなっていると「お得」に感じられて購入につながっていきます。
優待、クローズドの特典
特定の顧客に対して、クローズドでクーポンや非売品のプレゼントを実施します。優待の形で、ステータスを提供すると、継続して購入を続ける意思を持たせます。
例えば、よくボクは出張で飛行機を使うので、マイレージにおいては上位会員です。上位会員には機内で使える限定クーポンがあります。その限定クーポンを使うたびに、その航空会社を選んで良かった、と感じます。
このように、優待やクローズドの特典を、優良顧客限定で実施する事で、会員は大切にされていると感じ、サービスに対してファン化してもらう方向につながっていきます。
会員ポイント制度の活用
ポイント制度により、顧客を囲い込む形です。
実際、公式サイト経由で購入して、ポイントが貯まると継続購入をしようか迷うことってありますよね。実際楽天やAmazonを使う人が多くなっていて、メーカーの公式サイトに登録してまで購入するのはハードルが上がっています。公式サイトならではの魅力づくりが必要です。
定期的にポイントを発行し、期間限定で設定することで、限定感が生まれ、購入につなげることが可能です。
媒体活用
手紙、ニュースレター、カタログ、Eメールなどを使って、顧客と接点を用いて情報提供や商品の案内をすることで売り上げを上げます。
これは通常当たり前にやられているのですが、意外と手紙の形式でお送りすることで、顧客の新たな反応を得られるかもしれません。
定期的に継続して、コミュニケーションをとることが大事です。
なおWEB マーケティングスキルを10倍高めるため方法を別の記事でも書いてます。こちらもぜひ確認ください。→→ブログはビジネススキルとWEB マーケティング力を圧倒的に向上させる【今すぐ始めるべき】
まとめ
いかがでしたでしょうか？
このように売上げを上げるためには、会員を増やして継続的に買ってもらうのが重要です。様々な手法を用いて、既存顧客経由の売り上げアップにつなげていきましょう。
