マーケティングにおけるチャレンジャーの戦法【資産の負債化】

このような方に向けて記事を書きます。この記事を読めば、チャレンジャーがどのように大手企業に対して戦っていくべきか、理解できます。

なぜ戦略が必要なのか

そもそもなぜ戦略が必要なのでしょうか。戦略がないと、マーケティングの実施にあたり、リソースをどこにつぎ込んで、何をすべきかが不明確になります。

そうなると、やることが分散してしまい成果につなげるのが難しくなります。ですからやる事はある程度絞り、優先順位をつけて対応していく必要があります。

これが戦略です。

コトラーの戦略セグメントにおいて、経営資源が比較的多くて、質が低い企業がチャレンジャーとして位置づけられています。

このような規模で劣る企業が、どう規模や効率化で圧倒するリーダー企業と戦っていくべきかを考えましょう。

経営資源が多いといっても、経営資源が少ないところでも、戦い方は参考になります。大手企業が持っている資産を、逆に負債にしてしまう、戦い方としては非常に美しい考えた方があるので、戦略立案の切り口として候補にあげると良いでしょう。

大手企業が動けない部分を、逆に負債化させて、リーダー企業に模倣する戦略を取らせない方法を考えることです。

下記、事例をいくつか紹介します。事例をもとに自社に当てはめて、戦略立案の参考にしましょう。

ライフネット生命は、生命保険をネットで完結するビジネスモデルです。わかりにくい生命保険の制度を、とにかくシンプルにして価格で勝負しています。

生命保険会社は営業担当と、特約と言う様々な保険のメニューを活用して利益を上げています。

結果としてわかりにくく、営業担当の説明が必要になります。そこでライフネット生命は、営業による販売をネットにして特約をなくすことで差別化を図り、シェアをとっています。

リアルでの生命保険販売会社は、資産である優秀な営業、利益になる特約が、結果としてネックになり、資産の負債化になり、逆転の状況に陥ると言うことです。

これまで強みだった資産が一気に弱みになりえると言う、恐ろしい状況が発生すると言う事ですね。

業界のリーダー企業であったコクヨは、卸業者との関係を大事にしています。店舗を持つ流通は、その卸の販売網を大事にする必要があります。

一方アスクルは、直販を行うため、強みの企業資産を負債にするような見事な逆転劇で、シェアを確立しています。このメーカー直販は、代理店や卸があるので、既存製品は売りにくく、特別な商品を作る等必要です。

もともとソニーがウォークマンで先行していました。

・データ形式のウォークマンは、CDの売上を奪う懸念があり、会社としてスピーディに、かつ部門間で協力的に取り組めなかった

・ATRACという規格を推進しようとし、取り込みや再生がソニー製品に限ることになり普及にハードルができた

結果、mp3を採用したアップルが、先行しました。このように、過去の成功体験における考え方が逆に足手まといや、イノベーションのストッパーになってしまう。そこに勝機があります。

なおビジネススキルを10倍高めるため方法を別の記事でも書いてます。こちらもぜひ確認ください。→→ブログはビジネススキルとWEB マーケティング力を圧倒的に向上させる【今すぐ始めるべき】

いかがでしたでしょうか。企業の成果と言う視点でチャレンジャー企業の戦略を考えてみると色々と出てきそうですよね。

戦い方として、どの領域を狙っていくのか。見定めて作戦を立てて行きましょう。