広告やページ・記事作成において、最短で最高の方法があります。
それが、競合調査です。
競合他社の調査は、非常に重要です。
私がWEBコンサルをやっている現場でも、何かを提案する場合まず競合他社のページを参考にします。
競合他社のページを見ると、多くの情報を手に入れられます。
ターゲットが誰なのか
ユーザーが必要としてることは何なのか
ですからかなり生産性が高まります。
今回は、競合他社調査により、生産性をあげて集客・マーケティング効果を高める方法をお伝えします。
なぜ競合調査が必要なのか？
２点あります。
「効果を最大化するため」と、「生産性を上げるため」です。
以下説明します。
必要な理由１：効果の最大化
当たり前ですが、ユーザーは比較をして、商品を選びますよね。
他社に対して、自社サービスの魅力がどこにあるのかを明確にする事は、非常に重要です。
・他社より優れている部分を明確にする
・強みがある部分はしっかり伝える
・弱みがある部分はフォローをする
このような整理をしながらプロモーションやページ作りを行うと、効果を最大化することができます。
必要な理由２：生産性があがる
競合調査を実施すると、生産性もあがります。
競合が伝えている内容を見ていると、色々と想像が膨らみます。
例えば、この他社で掲載してる喜びの声、いいな、自社だったらどう伝えようかな？とか。自然にアイデアが出てきます。
競合他社の状況を調べて、参考にしながら自社のアレンジを加えていくと、クオリティもスピードもあがります。
同じ業種業態ではなくても、他の業種でもOKです。最低限ベンチマーク企業を確認しつつ、違う業種もみてみると良いでしょう。
競合を調査する
では具体的に競合調査をどう進めていくか記載します。
競合調査というと、難しいイメージがありませんか？
どういう視点で？
何の項目を？
どのように進めればいいの？
実際は難しく考える必要ないです。
シンプルに、やる作業は最低限におさえて、対応しましょう。
決算資料を見て、戦略をインプット
競合調査の項目に関しては、まず決算資料などを見ましょう。レイヤーの高い範囲で戦略を把握しましょう。
売上が上がっている事業は何なのか、複数の会社をまたいでみたときに、どの部分に力を入れていくのかなどです。
例えばインターネット広告代理店だと、サイバーエージェントやセプテーニがありますよね。ともにインターネット広告事業で収益を立てつつ、別の事業にも力を入れています。
サイバーエージェントは、ゲーム・ブログ・アベマTVに力を入れています。利益率の高い、自社のメディアをいかに強めるかに軸足を置いています。
セプテーニに関しても、メディア事業に力を入れています。具体的には、マンガコンテンツです。
インターネット広告代理店は、インターネット広告だけでなく、収益力の高い自社メディアを持つ戦略をとっている傾向にありますね。
このようにサイトだけでなく、会社がどのように事業展開しているか把握すると
「細かい視点になっていない」
「高い視点でみて進む方向性は間違いない」
という安心感に繋がります。方針を定める上での自信にもなります。
自信が出ればおのずとやる気が出ます。
生産性がぐっと高まります。
戦略に関しては、意識的に情報を取りに行き、おさえておくと良いでしょう。
サイトにおける競合調査
いよいよWEBに絞って、WEBマーケティングにおける競合調査を考えていきます。
まずベンチマークする会社をピックアップします。
数は、３社〜４社くらいです。
下記のような項目をまとめることが多いです。
●商品の機能部分
…商品の、値段やスペック
●広告の内容
…リスティング広告のタイトルdescriptionや、バナー広告の訴求内容などです。
●集客の仕方
…リスティング広告が多いのか、どのメディアに対して広告を出しているのか、動画が多いのか、クリエイティブはどういうものなのか
●LPの内容
…ページの全体の流れや構成、ファーストビューのキャッチコピー、テストやっているようであればどういったテストやっているのか
●メールの内容
…リストを獲得した後の、サンキューメールや、引き上げるためのメールの内容
●オファー部分
…そのタイミングで申し込む理由付け。商品におまけをどうつけるのか。クーポンをつけるのか？特典？理由づけを調査
●キャンペーン部分
…期間限定で、どのような内容のキャンペーンを行っているのかを調査
各社の施策状況を具体的にまとめます。するとおさえるべきポイント、自社が勝負できるポイントを整理できます。
この様に、自社のアプローチポイントを明確にすることが出来ます。
具体的な調査例
理解を深めるために、具体的に競合調査を進めてみましょう。
例えば学生の賃貸関連のプロモーションを進めるとして、「学生マンション」に関して調べてみます。
今回は、「広告文」「オファー内容」「サイトのイメージ」の３つをまとめてみました。
| 項目 | A社 | B社 | C社 |
| 広告文（リスティング広告） | ●全国トップクラスの実績 ●個室で門限なし ●食事をサポート ●入居者同士のパーティ | ●大学提携実績多数 ●合格までお部屋をキープ ●２４時間体制のサポート・セキュリティ | ●女性のひとり暮らしも安心 ●家具・家電付き ●管理人夫婦住み込み ●女子専用などから選べる |
| オファー内容 | 事前予約受付中 | 今年最後の特割セール中 | 入居者全員に６万円プレゼント |
| サイトのイメージ | ●イメージが伝わるようFVに動画を置いている ●説明用のYOUTUBE動画も使っている ●基本的に女性を中心にインタビューコンテンツやQ&Aコンテンツを用意 | ●FVはイメージ写真のみ ●検索バーや、路線・地域から探すなどの検索動線がメイン | ●合格前の事前予約のコンテンツが多い ●体験談を細かく写真を使って記載している |
調査としてはこんな感じですね。
広告文、オファーに関しては、実際にネット検索して広告を見て調べました。
サイトのイメージに関しては、各社のページを見てまとめました。
内容としては、各社共通して、
・食事が充実している
・セキュリティが万全で安心
・合格前に申込める、物件キープ可
などが基本的な訴求要素です。
個別で目立つものとしては、女性に特化してページを作っていたり、入居者交流のイベントをやっている等の訴求を入れています。
上記の調査から、伝える内容の候補を下記のように落とし込んでいきます。
＜他社の良い点を参考にする＞
動画に関しては、入居者のレポート動画が特にわかりやすい。
なので、同様の形式で、入居者にレポートをしてもらう紹介動画を入れてみる。
＜他社の穴を攻める＞
費用については伝えているページが少ない。
→ 食事付きの学生マンションは、結果的に家賃では負けるものの、時間も考慮するとコストパフォーマンスがよいメリットもある。時間を考慮したコストパフォーマンスの切り口で差別化を図り、アプローチしてみる。
このように、競合他社の広告内容やページを分析すると、自社の対応すべき方針やコンテンツ内容を考えやすくなります。
まとめ 競合他社を参考に戦略を練ろう
いかがでしたでしょうか。
競合調査により、自社の強みや足りないポイントが明確になります。そして、ページ制作における生産性や成功確率を上げることが出来ます。
競合が実施している内容は、効率が上がる可能性が高いです。最低限調査して、自社用にアレンジして、テストしていきましょう。
