- マーケティングの基本をイメージしたい
- 理由が必要だと思うがそこの根拠がイメージわかない
このような方に、顧客がモノを購入するため、いかに理由を作る必要があるのかついてイメージができます。
なぜ理由が必要なのか
なぜ、人がモノを買う場合に、理由が必要なのでしょうか？
購入理由は、ユーザが買いたいからと思う部分になります。そもそも納得する時って理由が必要ですよね。
例えばボクの例です。先日スーパーに買い物に行って、レジ、持ち込みの買い物袋をレジの方に渡したんですが、入れてくれずNGと言われました。
ただ別の日に行くとカゴに入れてくれたので、別の日に言ったら入れてくれましたよと言ったんです。
しかし受け付けていませんと言われました。実際、その日は水曜日で特売だったので、忙しいから受け付けなかったらしいです。別の日は余裕があるので対応してくれるらしく。
この時に私は非常にNGと言われて、腹立たしかったですが、理由を聞いて納得しました。むしろ申し訳ないと思いました。
なのでしっかり理由を伝えることで納得感が高まる、というのは人として当たり前であり、常識的なものであるので、満たす必要があります。
ものを得るものに良いものと認識してもらうためには必ず理由が必要なので、その根拠となる部分に関しては意識的に内容充実していく必要があります。
買う理由を使う作るポイント
実際心理学の実験においても、理由があればその理由が理由になってなくても人が行動をしてくれると言う結果が出ています。
フレームワークとして、VRIOという考え方があります。
価値がある。（Value）
希少である。（Rarity）
模倣が困難である。（Inimitability）
組織体制がある（Organization）
上記頭文字をとってVRIOとしています。それぞれを満たすことができれば、顧客がモノを買う理由につながります。
価値があるのか
まず重要なのは、その商品に価値があるかと言うことです。
ユーザの悩みを解決するユーザの要望を満たす商品となっているか、満足度を高められる品質になっているのか、言う視点で、成り立っているのかは非常に重要です。
そもそも機能として成り立たないと、その商品を買う理由にはならないですよね。ユーザーが、ブランドに対してファンになっているかも、価値につながります。
希少性があるのか
どこでも手に入るようなもの、安く手に入るようなものであれば価値があまり高くない形になります。
とは言えインターネットを通じれば大概のものは買えるので、微調整と言うと何を持って希少価値がある物なのか、定義づけは難しい部分にはなります。
ただ、コンビニで買えるようなものをわざわざネットで買おうと思わないですよね。なぜなら、ちょっと歩けばすぐ手に入るので。
店舗が遠かったり、手間がかかるものは希少性が高いので、インターネットでも売れるようなものになります。
特に店舗にないものはインターネットで売れやすいです。Be to Beで考えると、競合他社がいくつかあると思いますが、その中で特に、機能や料金体系を持っていると希少価値がでます。
模倣が困難であるのか
他の商品によって、代替が不可能であれば、価値があり、その商品を買う理由になります。
食品であれば、その味のおいしさや、成分ブランドのイメージなどがあります。
ブランドの制度として、ポイントがたまったり、コミュニティーがあったり、そこでしかない味わえない理由、ブランドのストーリーや物語などがあるとより模倣が困難になってくるのではないでしょうか。
組織体制が整っているのか
会社として問題があったりすると、消費者としては買うのは怖いですよね。
個人情報漏洩のリスクがないかとか、成分として悪いものが入っていないかとか、しっかりした土台のある組織で、信用できるかは安心感につながります。
またb to bにおいても施策を進める中で、サポート体制は非常に重視される部分です。ベンチャー企業だとサービスの料金は安いかもしれませんが、サポートとして手薄だと満足度としてはかなり低くなります。
なおビジネススキルを10倍高めるため方法を別の記事でも書いてます。こちらもぜひ確認ください。→→ブログはビジネススキルとWEB マーケティング力を圧倒的に向上させる【今すぐ始めるべき】
まとめ
いかがでしたでしょうか。
マーケティングにおいてものを買ってもらうように、ユーザの心動かすためには、明確な理由が必要です。
そのモノを買うための理由と言うのは、VRIOで考えると良いです。価値があるか、希少か、模倣が困難か、体制が整っているか、です。ぜひ、買う理由を考え、作り上げてていきましょう。
