- 心理学をマーケティングに活用したい
- 心理学を使って売り上げを上げていきたい
このような方に向けて記事を書きます。この記事を読めば心理学を使ってマーケティングをする方法について理解ができます。
なぜ心理学が必要なのか
心理学は、人の行動を根拠立てて、明確にしたものです。マーケティングの基本は、仮説を立てて伝えるべき内容を考え実践する流れです。仮説や根拠がない場合は、失敗の可能性が高いです。当然失敗すれば、お金も時間も無駄になってしまいます。
そこで心理学を使い、根拠をベースにすることで、可能な限り成功確率を高めることが可能になります。よって心理学のマーケティングへの活用は、有効な手段といえます。
そこで心理学の活用テクニックとして、2つ紹介します。
・フットインザドア
・ドアインザフェイス
です。それぞれ説明します。
フットインザドア
フットインザドアとは、その通り足をまずドアに入れると言う事ですね。営業マンが、セールスする際にドアの間に足を入れて、断れないようにするシーンが由来しています。
つまりどういうことでしょうか？
徐々に要求をして、最終的には、目的とする要求を達成することを目指します。小さな要求を積み重ねる感じですね。
例えば子供に、食器を洗ってもらいたい場合どう対応しますか？
徐々にハードルが低い項目から依頼ができると、最終的に食器を洗ってもらうのにつなげることが可能です。
まず食器を運んでねとお願いする。その後洗うようにする。このように、いきなり食器を洗わせるよりも、段階的に始めた方が、最終的には手を洗ってくれる可能性が高まります。
個人的な体験ですが、以前やっていた両親の畑仕事の手伝いも、まさにこれが当てはまります。とりあえず畑に連れ出されていました。
しかし、最終的には草むしりと、畑を耕す羽目になっていました。
とりあえず来るだけでいい、と言われてついていく行ったのに、少しずつ仕事の依頼をされて、、
マーケティングに活用する事例においては、
・商品の口コミを書いてもらう
・簡単なアンケートに答えてもらう
その後に商品の購入を促す
このように小さなコミットメントを実施して最終的に目的とするた行動をとってもらうのがやり方の一つとしてあります。
ドアインザフェイス
ドアインザフェイスは、ドアをいきなり顔を突っ込んでその後中に入ると言うイメージですね。つまり大きな要求を先に行い、その後最終的に目的とする要求を達成するというものです。
つまりどういうことでしょうか？
例えば、友人に30,000円貸してほしいと言って、断られて「じゃぁ5000円貸して」と言った場合、「5000円ならいっか・・・」と貸してもらえる。断ることで悪いなぁと思う反面、譲歩してもらう事で、5000円を借りやすくなります。
マーケティングに活用する事例で考えると、高めの金額を提示して、その後価格を交渉して譲歩したことを伝える形をとります。
例えば30,000円での化粧品を提示して、特別に割引をして5000円で初回だけ購入可能・・・という情報するようなイメージで伝わっていくと良いです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
心理学をマーケティングに活用することで、成果を出せる可能性がぐっと高まります。ドアインザフェイス、フェイスインザドア、それぞれ新規プロモーション、既存顧客育成どちらにも活用できます。
施策を進めるにあたり、心理学を根拠にやってみる。PDCAの方向性の一つとして検討してみてはいかがでしょうか？
