- 心理学をマーケティングに活用したい
- 心理学の全体像を知りたい
このような方に向けて記事を書きます。
この記事を読めば、心理学をどうマーケティングに活かせばいいかについて理解ができます。結論として、心理学をマーケティングに活用することで、根拠のある仮説を立てやすくなります。結果として成果を出せる可能性が高まります。
なぜ心理学が必要か？
そもそもなぜ、心理学が必要なのでしょうか？
マーケティングにおいて、限られたリソースの中で成功する方法を生み出すには、根拠が必要です。根拠をベースにアイデアを生む方向性においては、心理学を活用してマーケティングをどう組み立てると良いです。
また、考えた内容がうまくいくのか、行かないかは、心理学でチェックすることも可能です。根拠として、情緒や周りの人を説得する方法として使えるのではないでしょうか。
ですから、マーケティングにおいて、心理学の活用は成功確率を高める方法として、効果的であると言えます。
心理学の大枠
心理学においてマーケティングに活用できる要素はたくさんありますが、大きく分けて6つのジャンルに分かれます。
それが1990年代ロバート・チャルディーニ氏が提唱した「影響力の武器」で定義されたものです。これが多くの人にはベースとなる考え方です。
返報性のルール、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性です。
返報性の原理
何かを受け取ったときに、何かを返さないといけないと思う心理です。
例えば結婚したときにお祝いをもらったら、お返しをしないと、と思いますよね。
バレンタインでチョコレートをもらったら、ホワイトデーでクッキーを返す、この文化も返報性の原理が根付いてるからとも言えます。
マーケティングにおいては、
・無料のサンプルを配る
・無料で充実したサービスを提供する
とにかく顧客に価値を提供することですね。結果、見返りをしないといけない心理が働き、顧客のアクションにつながっていきます。
コミットメントと一貫性
人は、一度決めたことに対して守ろうとします。例えば営業トークでイエスと言わせるイエスバット法をご存知ですか？
相手にどんどんイエスを言わせることで、断りにくいすると言う戦法です。
社会的証明
人が行動するときに、多くの人が行動していると、行動しやすくなります。ですから周りの大多数が、どう考えるのかを伝えていくことで、より動きやすくなると傾向があります。
先日友人にプレゼントをもらいました。そのお返しに、お菓子の購入を検討しました。行った先のデパートで、行列が出来ているお菓子屋さんがありました。
※クッキーなのですが、中にバタークリームとバターが入っているお菓子です
お菓子の存在を知らなかったのですが、とりあえず並んで買いました。食べてみると、すごく美味しかったです。やはり美味しかったですし、プレゼントした相手にも喜んでもらえました。
このように、多くの人が行動していると安心であり失敗しない、間違いないと言う心理が働きます。
好意を持つ
人は、自身が尊敬していたり、好意を持っている人からのオススメと行動しやすいと言われています。
嫌いな人から「こうやった方がいいよ」とアドバイスもらうよりも、尊敬する上司から「この本読んでみるといいよ」と言われたらその本読もうと思いますよね？
このように、信頼できる人からのオススメだと行動しやすくなります。つまり、いかに好意を持ってもらうか、が大事と言う事ですね。
マーケティングの活用事例として「尊敬される存在」として情報提供を継続するのも方法の一つとしてあります。ボクの知り合いで2万人以上のコーチングをしている先生がいます。その方とは定期的に打ち合わせをしてコーチングを受けており、気持ちのメンテナンスができるのでとても尊敬しています。その方のメールは目を通すようにしていますし、おすすめの書籍やビジネスとしての思考などは、参考にするようにしています。
このように、顧客に対して尊敬してもらえるコーチングような立場を取ることができれば、主張を受け入れてもらえやすくなります。
権威
人は、権力なるし、専門性が高い人や、世の中の多くの人に認められている人からオススメをされると買いやすい傾向があります。信用、信頼力ですね。
結果を出している人からのアドバイスだと、結果を出しているので聞こうと思いますし、その業界に長くいる人であればその分信用・信頼性が高まります。
よく料理本でも、プロの料理人がオススメする料理、などといった記載がありますよね。化粧品や美容サプリでも、美容外科のコメントがあったりします。これはプロがおすすめするから間違いない、という消費者の心理を狙った手法ですね。
希少性
人は、ものが少ない場合に、「価値があるもの」と捉えます。そして、何かを得るよりも失うことに強く反応すると言う心理が働きます。
限定のコンテンツが、効果が良いのはこのような心理からから来るものです。
ボクの経験談です。近所のスーパーのお米が、通常の半額で限定100食で販売される、とチラシが出ていました。そこでスーパーにお米を買いに行ったところ、そのスーパーは歩けないほど人が集まり、ごった返しになっていました。
つまり、限定でかつ希少性があるものに関して、人は希少価値がある、と感じるということですね。
マーケティングの活用事例としては、
・希少性のある商品でキャンペーンを実施する
・期間限定で希少性を高める
といった形でしょうか。
なおマーケティングスキルを10倍高めるため方法を別の記事でも書いてます。こちらもぜひ確認ください。→→ブログはビジネススキルとWEB マーケティング力を圧倒的に向上させる【今すぐ始めるべき】
まとめ
いかがでしたでしょうか。心理学において、人が行動するにおいての6つの切り口をお伝えしました。
心理学はあくまで理論なので、実践が重要です。成果を出すためには、前提としてターゲットや課題に対して、適格に落とし込んで、どううまくいくか戦略・戦術を積み上げていく必要があります。
100％成功するなんてことはありません。
しかし、マーケティングにおいて何をするにしても仮説が必要です。心理学を活用することで仮説立案の幅が広がりますし、根拠として関係者への説得にも役立つのではないでしょうか。
心理学をベースとして、マーケティングの役に立てば幸いです。
