マーケットチャレンジャーの戦略【戦いの切り口】

このような方に向けて記事を書きます。この記事を読めば、コトラーの戦略理論における、フォロワーの立ち位置において、どのように戦略をとれば勝機を見出せるかについて理解ができます。

なぜ戦略が必要なのか?

そもそもなぜ、戦略が必要なのでしょうか？

戦略がないと、どのターゲットに対して何をやるか明確になります。

すると限られた経営資源の中で、策を打つことができなくなります。限られたリソースの中で何をやっていくかは、まず作戦を考えなければいけません。

うまくいかなければ、コストと時間と人件費、さらにはチームのモチベーションにも関わってきます。

最小限の工数で、最大の成果を得るためには、勝てる勝負を挑んでいく必要があります。これが戦略です。

コトラーは、市場においてプレイヤーを4つに分けています。リーダー、チャレンジャー、ニッチャー、フォロワーです。

今回は2つ目であるチャレンジャーの立ち位置で、リーダー企業に対しどう戦っていくか、戦略の考え方についてお伝えします。

・矛盾を攻める

・企業資産の負債化

・領域の共食い

・市場資産の負債化

大手企業の戦略と矛盾している部分を責めることができたら、チャンスがあります。

例えば大手企業の場合は、男性のサラリーマンを中心に、缶コーヒーのイメージ戦略を打つケースが多いですが、女性のOLが飲む缶コーヒーのイメージ戦略をとることで、大手コーヒーメーカーの追従し得ないターゲットを設定して商品を訴求が可能です。

大手が持っている企業資産に対して、逆に弱点を作ることです。

大量生産で安価に提供している部分に対して、多品種で少量のロットで勝負するようなやり方です。

大手が追従することで事業が共食いしてしまうような所を狙います。例えば、機能をシンプルにしたスマホなどは、機能を強化している大手と領域が重複するので、大手が打ち手を取りづらい部分になります。

かつてiPodが楽曲をフリーのmp3形式で読み込めるiPodを作りました。Sonyはウォークマンで先行していたにも関わらず、mp3を選べないで失敗したと言われています。

既存の資源があるので、手出しができない領域を攻める形です。

例えば大手のポイントカードシステムなどがそうです。ポイントカードを他の会社のを利用すると言う戦略をとる、その大手のポイントカードを使いたい形になるので、連絡を取ることができません。

このように大手に強みである反面、柔軟な対応ができない部分を弱みとして、突っ込んでいく部分に、1つ穴を明かすチャンスがあります。

いかがでしたでしょうか。

一見リーダー企業には、太刀打ちできないと思うビジネスモデルにも、穴があります。それを見つけていくのが重要です。

どのような穴を掘り下げて対抗していくか、競合他社に対してどう勝負を挑んでいくか。戦略的に実行していくようにしましょう。